课程二:外贸销售技巧 - 如何让采购商下单

打动客户的前提是我们要真正了解客户以及客户的需求。在我们采用邮件联系客户时,通过邮件体现我们
自己的专业度才能引导客户进入深度的价格谈判,也让我们自己更好地把握“价格”这把“双刃剑”,在
跨国销售中立于不败之地。

此课程包括以下六大培训模块

早起的鸟儿有虫吃,你的反应够迅速吗?
你的邮箱名称是否合适?你是用公司邮箱还是个人邮箱?
让你的邮件排在客户收件箱的第一位
如何撰写标题才能吸引客户阅读邮件内容?报价的方法与形式
如何让客户快速阅读到最重要的信息?
你的报价文字是否显著?
你的报价内容是否突出?
你的报价信息是否全面?
你是否在第一封邮件中体现出诚意?
如何在邮件中与客户沟通采购产品的技术细节?
最有效的方法:打电话给客户,让他检查你发的邮件
最后,要记得问一问你的公司IT:你们的邮箱服务器够国际化
吗?你发的邮件会不会直接进了客户的垃圾箱?

如何在邮件沟通中体现出诚意从而获取客户的初步信任;
体现诚意不一定是报最低的价格
用心了解客户的需求,从客户角度出发考虑问题
什么样的邮件会让客户感觉供应商没有诚意?
如何让客户知道你是性价比最高的供应商?
如何引导客户了解你和你的公司?
如何多角度地打造公司的诚信体系,让客户立体地了解你?
如何运用第三方的信用背书来给你的诚信体系加分?

如何运用2:8原则,判断哪些是有价值的潜在客户?
客户的询盘没有详细的产品需求描述怎么办?
客户的询盘缺乏关键技术参数怎么办?
客户没有告知采购数量怎么办?
客户没有告知到货港口怎么办?
贸易商,进口商,分销商,批发商还是终端用户?他们的需求点
有什么不同?
客户有没有跨国采购经验?他们在物流和付款流程上是否需要我们
的帮助与提醒?
想询问客户的具体需求,开放式问题,选择性问题哪个方式好?
想要更好地了解客户和他的需求,除了邮件沟通,我们还能做什么?

报价是供应商技术专业性和商务专业性的双重体现
报价前是否已经明确理解客户所有的商业要求和技术要求?
报价内容是否回答了客户询盘里要求反馈的所有信息?
报价不是给出一个数字那么简单,你的报价信息是否全面?
价格展现形式是否清晰明了?是否需要以表格或者附件的形式体现报价的
具体信息?
否需要以图片附件来展现你的产品和你对买家技术要求的理解?
行情大起大落时,切记要标注价格的有效期
首次报价时是否需要标明付款方式?
客户的要求太特殊,我们报出个“天价”怎么办?

制造讨论点才能有更多交流的机会
报价前的讨论点 V.S.报价后的讨论点
引导客户讨论价格以外的因素,让客户了解你的综合服务能力,避免价格战
你是否愿意提供增值服务,从而吸引客户和你做更多的交流?
如何探听客户的心理价位?
如何引导客户讨论订货数量与价格的关系?
把握交流的频率和时间点
认真阅读客户的邮件,读懂邮件字里行间的含义
价格谈判的三个原则

按照区域、国家、种族不同来分析你的客户,看看他们是否具有不同的采购
习惯与采购特点?
发达国家、发展中国家、不发达国家客户的采购特点分析
欧洲、北美、澳洲、东南亚、中东等不同区域客户的采购特点分析
按照客户在产业链中的定位来分析你的客户
国际连锁大企业、行业进口商、一般进口商、分销商、贸易商和行业终端
用户(生产商)的采购特点和采购习惯分析
运用海关进口记录、国际保理机构的信息来考察客户的信誉度及采购习惯
如何应对不同客户的采购习惯和采购特点?
专题1:如果客户有现成的供应商,如何让这些客户“弃暗投明”,转身从
你的公司采购?
专题2:互联网的快速发展让信息变得越来越透明,客户的采购习惯也在发
生变化,出口企业如何抓住机遇,应对变革?

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